La concepción tradicional de un litigante efectivo consiste en la de una persona capaz de
realizar interrogatorios brillantes y alegatos impecables, ya sea en formato escrito o verbal.
Tales destrezas, desde luego, son imprescindibles para un mercado de servicios orientados a la
resolución de conflictos. De hecho, son destrezas cuya puesta en práctica requiere de mucha
preparación en cada caso, estudio y, finalmente, la experiencia. Ahora bien, existen pocos
incentivos para desarrollar esas habilidades, escénicas hasta cierto punto, desde las aulas
universitarias, pese a que son las más representativas del abogado tradicional. Por lo tanto, el
principal factor para saber qué tan sólida será la intervención de un abogado radica en las
horas de preparación.

Volviendo a la pregunta, un porcentaje bastante representativo de los litigantes efectivos
habrán estudiado minuciosamente los hechos del caso y sus implicaciones jurídicas. De hecho,
pensando en un escenario profesionalmente responsable, inician un juicio porque cuentan con
evidencias suficientes para acreditar un supuesto normativa que reconoce un derecho a favor
del cliente que están representando. Ahora bien, dicho eso, es importante tener claro algo
constante en cualquier litigio: la contingencia. En otras palabras, la situación del conflicto
siempre representará una probabilidad de pérdida (presente y/o futura), pese a contar con el
mejor litigante posible. Ese factor es inevitable y se explica a raíz de tres factores principales.

En primer lugar, es posible que algunos de los hechos materiales perjudiquen la posición de
cara al juicio, sin contar con la posibilidad de que puede fallar la producción de prueba, como
en el típico caso en el cual uno de los testigos duda de su declaración o se confunde en pleno
interrogatorio. En esos casos, la proyección favorable se cae por completo. Por otro lado, es
importante tener en mente el costo de oportunidad de llevar adelante un proceso adversarial,
ya sea juicio o arbitraje. Si la decisión es rechazar un pago parcial de la obligación reclamada,
se puede obtener más dinero al final; pero también es necesario considerar el valor del dinero
en el tiempo, ya que la suma de dinero reclamada hoy ya no tendrá el mismo valor al cierre del
proceso.

Finalmente, algo que no suelen dimensionar los litigantes es el costo asociado a un reclamo
judicial que puede trascender al punto de afectar su imagen o comprometer sinergias del
negocio que suman valor a la operación del cliente. Desde luego, la recomendación concreta
dependerá de los detalles específicos de cada caso. Sin embargo, el punto a reflexionar se
refiere a que hay cosas en juego que van más allá de contar con evidencias y una disposición
aplicable. Así, es importante no caer en el sesgo de confirmación, al momento de abrirse una
oportunidad de negociación extrajudicial, ya que la contingencia siempre estará presente,
aunque la teoría del caso sea sólida. En consecuencia, es importante valorar esos factores,
para saber si es conveniente materializar un acuerdo extrajudicial. Dependiendo del caso, esa
alternativa puede brindar un escenario más eficiente y satisfactorio en cuanto al resultado
tangible, al cierre de la controversia.